Pitchen is voor de meeste van mijn klanten het grootste struikelblok als het op sales aankomt. Gelukkig is dat niet voor iedereen zo, maar diegenen die er toch op vastlopen, kan ik opdelen in 2 groepen:
1️⃣ De groep ‘ik-sla-tilt-wanneer-het-moment-komt-dat-ik-mijn-aanbod-en-expertise-moet-pitchen’ weet niet hoe ze hun expertise kunnen overbrengen.
👉 Ze hebben het gevoel dat ze zichzelf vast praten en dat ze hun potentiële klant eerder in de war brengt in plaats van overtuigd krijgt.
2️⃣ De tweede groep heeft best wel een aangenaam en vlot gesprek.
👉 Ze hadden na afloop dan ook het gevoel dat ze goed hebben kunnen overbrengen wat hun aanbod inhoudt en de klant leek geïnteresseerd. Maar uiteindelijk gaat hij/zij niet in op het aanbod en de expert heeft geen idee waarom…
Hoewel beide groepen een totaal ander gevoel hebben bij ‘zichzelf verkopen’, is de uitkomst dus hetzelfde: hun boodschap komt niet over en de potentiële klant gaat niet in op het aanbod.
Focus niet op je lijstje
De fout die vaak gemaakt wordt, is dat ze een standaard lijstje hebben met wat hun aanbod inhoudt. ❌ Ze hebben netjes voorbereid wat hun klanten gaan krijgen en welke resultaten ze kunnen verwachten.
En nu hoor ik je al denken: ‘Oei, ik doe da ook.😨 Waarom is da fout? Ik ben dan toch goed voorbereid?’
‘Fout’ is een groot woord, maar feit is wel… je kan een goede pitch maar voor 50% voorbereiden!
Stel dat jij van nature een heel charismatisch, enthousiast persoon bent die haar lijstje vol passie overbrengt, gaat dit in sommige gevallen zeker werken. Maar stel dat je nog wat onzeker bent over verkopen en je ben de hele tijd gefocust op je lijstje om zeker niets te vergeten, haalt je dat uit het gesprek.
Je ben niet aan ‘t luisteren naar wat je potentiële klant zegt en kan zo niet de link leggen tussen jouw aanbod en tussen de struggle waar die persoon mee zit. 🤷♀️
Door je standaard lijstje af te lopen benoem je maar half waarom je aanbod relevant is voor je potentiële klant en benoem je bovendien ook dingen die -op het eerste zicht- NIET relevant zijn voor hem of haar.
Stel de juiste vragen
Maak gerust een lijstje van de belangrijkste punten en resultaten van jouw aanbod, maar rammel dat niet blindelings af wanneer je je aanbod pitcht. Het is belangrijker om bij een salesgesprek actief in te gaan op wat er zich aandient en dus enkel te praten over de onderdelen van je aanbod die relevant zijn voor de potentiële klant.
👉 Zo ga je echt in connectie met je klant: hij of zij voelt zich gehoord en blijft aandachtig luisteren naar wat jij te vertellen hebt, want dat is wij zij nodig hebben!
De sleutel tot succes is dus goede vragen stellen en luisteren. Durven doorvragen. Je focust niet op “ik moet deze klant binnenhalen 😰” maar wel op “ik wil de situatie van deze potentiële klant door en door kennen 🧐”. Zo kan jij ook inschatten of je deze klant wel wil of kan helpen.
Oefenen, oefenen, oefenen
En ja, zo’n salesgesprek blijft spannend en net als fietsen lukt dat ook niet van de eerste keer… dus geef niet op en blijf oefenen! Hoe vaker je het doet, hoe beter het gaat.
Nog een extra tip: Neem je calls ook op en herbekijk ze. Zo kan je ontdekken waar je jezelf nog kan verbeteren.
In de DeepDive doorloop ik met mijn klanten dit hele proces: ik bekijk met hen welke vragen ze kunnen stellen. Wat er voor hen belangrijk is om te weten. Daarna laat ik hen de gesprekken opnemen, herbekijk ik ze en geef hen feedback.
Ben je al een tijdje aan het ondernemen, geloof je in je aanbod, maar lopen jouw sales niet zoals je wilt? Heb je geen zin meer om zelf te moeten bijsturen en uittesten maar wilt je dat iemand meekijkt, je gericht feedback geeft en samen met jou een sales aanpak en jaarplan maakt?
Dan is de DeepDive misschien wel iets voor jou. 2x per jaar open ik de deuren van dit traject. Je kan je hier op de wachtlijst zetten om als eerste alle informatie te ontvangen, want plaatsen zijn beperkt.
