Als ik aan experten of coaches vraag hoe het met hun Sales Jaarplan gesteld staat, zie ik hun brein meestal in kortsluiting gaan en krijg ik vervolgens een reactie als:

🤷‍♀️ “Geen flauw idee waar ik moet beginnen of wat er in dat plan zou moeten staan.”

of

🙅‍♀️ “Ik ben juist gaan ondernemen om te doen waar ik zin in heb en wil mezelf niet onnodig vast leggen.”

Dus daarom leg ik je graag het nut uit van zo’n Sales Jaarplan en hoe je dat opstelt. Want I get it, als zelfstandige is het net plezant dat je volledig zelf je tijd mag indelen, maar dat kan zowel een zegen als een vloek zijn. Want hoe ging het met die sales van vorig jaar?

❓ Heb je je echt kunnen focussen op de verkoop van je specifiek aanbod in de periodes dat je dat wilde doen?

❓ Had je genoeg tijd voorzien voor je warm-up content? Om je salespagina en sales e-mails te schrijven?

❓ Was er tijd om niet enkel uit te zenden, maar ook in gesprek te gaan met potentiële klanten? Zonder dat daar druk op zat dat er zéker een verkoop uit moest komen?

❓ Had je tijdens het verkopen een plan van aanpak waar je op terug kon vallen? Zodat je niet overweldigd raakte door de emoties en kwetsbaarheid die sowieso gepaard gaan met verkopen (truthbomb! 💣)?

❓ Zat er genoeg tijd tussen je verkopen? Zodat je op adem kon komen na die intense periode? Social media en heel die reutemeteut even links kon laten liggen om puur op jezelf, je klanten en het leven te focussen?

❓ Of was er totaal geen plan van aanpak en moest je terugvallen op de maandelijkse paniekskes van “Wat zullen we nu eens snel snel doen om nog wat klanten aan te trekken”?

Los van de resultaten dat jou dat heeft opgeleverd: hoe voelde dat?

Was dat nu die vrijheid waar je zo naar streeft als ondernemer? Is dat gevoel, die manier van werken, voor herhaling vatbaar in 2023? ‘s Avonds in bed nog rekensommetjes liggen maken, insteken verzinnen voor goede content, beseffen dat je die ene persoon die interesse had getoond nu eigenlijk toch eens écht moet contacteren (maar je durft niet, want je weet niet hoe)…

Piekeren op repeat.

Een cirkeltje dat in je hoofd blijft draaien.

Je geen rust gunt.

Ook niet in het weekend en andere momenten dat je er eigenlijk wil zijn voor je gezin, je familie, je vrienden, je hond, …

En dat allemaal omdat je vrijheid associeert met geen plannen maken, doelen stellen of -in dit geval- een Sales Jaarplan maken. Nog een truthbomb 💣: Jouw ‘beste jaar ooit’ gaat er niet vanzelf komen! Dit is hoe we dat gaan doen.

 

Stap 1️⃣: bepaal een omzetdoel.

Ik hoor je misschien al tegenpruttelen, maar serieus, je wil toch weten wat je minimum moet verdienen om het leven te leiden dat je wil leiden? Om je kosten te kunnen betalen en jezelf consistent een loon te kunnen uitbetalen?

Een Minimum omzetdoel is dus essentieel!

En wat zou je omzetdoel zijn als je naast dat Minimum ook nog een bedrag wil investeren in je zaak? Of als je echt helemaal mag dromen en iets extra voor jezelf wil kopen of een bedrag wil schenken aan een goed doel?

Wat groei opties in je omzetdoel steken is dus zeker ook een aanrader. Ik noem dat zelf mijn ‘Yes’ omzetdoel en mijn ‘Holy Shit’ omzetdoel 😃

 

Stap 2️⃣: bereken hoe je die omzetdoelen gaat behalen met het aanbod dat je NU hebt.

Ik raad mijn klanten altijd aan om ervoor te zorgen dat ze met hun hoofdaanbod hun Minimum omzetdoel moeten kunnen behalen.

Je hoofdaanbod is het traject of product waar je het meest op focust, waar zowel het meeste van je tijd naartoe gaat en dat je ook het meeste oplevert. In mijn geval is dat het DeepDive groepstraject omdat 90% van de tijd dat ik aan het werken ben voor klanten naar dit traject gaat en ik in dit traject het meeste impact kan maken. Enerzijds omdat ik er zoveel kennis in deel, maar anderzijds ook omdat ik er meer mensen mee kan helpen dan in 1-op-1 trajecten. En daar staat een correcte prijs tegenover wat maakt dat het ook haalbaar is dat ik met het verkopen van dit traject mijn minimum jaaromzet haal.

Jouw hoofdaanbod kan een 1-op-1 traject zijn, een groepstraject of een bepaalde ‘done for you’ dienst zoals een business shoot of het schrijven van webteksten. Eens je weet wat dat hoofdaanbod voor jou is, kan je makkelijk berekenen hoeveel je daarvan zou moeten verkopen op een jaar om je Minimum jaaromzet te behalen. En kan je dus direct checken of dat haalbaar is of niet. (Indien niet haalbaar, is het mogelijks tijd om je prijzen te herbekijken.)

Daarnaast kan je bekijken wat er nodig is om naar die ‘Yes’ omzet of zelfs die ‘Holy Shit’ omzet te gaan. Hoeveel extra verkopen zijn daarvoor nodig? Of als jij nog meer diensten in je aanbod trap hebt zitten, hoeveel zou je daar dan van moeten verkopen om de brug te maken van ‘Minimum’ naar ‘Yes’ naar ‘Holy Shit’?

 

Stap 3️⃣: giet dit in een jaarplanning.

Wat daar voor mij het belangrijkste is en wat ik dus ook altijd aan mijn klanten meegeef, is RUST.

Hoe vaak heb je rust genomen het afgelopen jaar? Eén week vakantie? Misschien 2 weken? Is dat voldoende op die andere 344 dagen happy de peppy en energiek aan de slag te gaan?

Als ondernemers zijn we 24/7 in ons hoofd met onze zaak bezig. Geloof me: 2 vakanties en de weekends (als je die al neemt…) zijn niet genoeg.

Doe jezelf (én je partner/gezin/kinderen/…) dus een plezier en plan die rust als eerste in! Bijvoorbeeld: je verjaardag, de verjaardag van je partner (en eventueel andere gezinsleden), één dag voor jezelf per kwartaal, (gezins)vakanties, weekendjes met vriendinnen, …

Daarna plan je de momenten in waarop je actief gaat verkopen.

🙅‍♀️ ”Ja maar ik wil niet enkel een paar momenten op een jaar mijn agenda open zetten en voor de rest sluiten. Als iemand NU mijn hulp nodig heeft en mij in wil schakelen, moet dat ook kunnen.”

Dus voor de duidelijkheid: Het is niet omdat je maar op een paar momenten actief gaat verkopen, dat je voor de rest je agenda moet sluiten, maar op deze manier kan je jezelf wel de verlammende stress van “constant te moeten verkopen” besparen.

Want die zorgt ervoor dat je weinig tot geen actie neemt. Dat je niet weet waar te beginnen of wat te zeggen en dat je het dus al opgeeft na 2 stories, een post en een e-mail over je aanbod. En die “strategie” gaat je niet veel opleveren… Misschien kom je daarmee net aan je Minimum jaaromzet, misschien niet.

Door je actieve verkoopsmomenten in te plannen ga je je agenda voor de komende 3, 4 tot zelfs 6 maanden vullen en dat doe je als volgt:

1. Je kiest het moment waarop je effectief verkopen binnen wil halen of waar je potentiële klanten intakegesprekken kunnen inplannen. Meestal is dat een periode van ongeveer 2 weken.

2. 4 tot 6 weken voor die verkoopsperiode plan je je pre-launch fase in. Dat is de periode waar je goeie, strategische content gaat delen om je potentiële klanten op te warmen, om duidelijk te maken dat jij de expert bent die ze zoeken. Je content zal ervoor zorgen dat je potentiële klanten de nodige mindset transformaties gaan maken om met jou te kunnen samenwerken. Iemand die bijvoorbeeld “gewoon een nieuwe branding wil” beseft waarschijnlijk nog niet dat dat veel meer is dan wat kleurtjes en lettertypes kiezen. Dat moet jij als grafisch designer hen dan nog duidelijk maken in je content. Zodat eens het moment er aankomt dat jij actief gaat verkopen, ze ook klaar zijn om in te stappen en louter nog een paar vragen willen stellen.
3. Voor dit alles volgt uiteraard een goede voorbereiding. Ik leer mijn klanten een heel duidelijke structuur aan die ze kunnen inzetten om hun expertise, hun aanbod te verkopen. Dat is geen strikt stappenplan dat ze moeten volgen, ze kunnen daar hun eigen invulling aan geven, maar het geeft hen wel houvast. Wat zit daar dan zoal in? Wanneer je de invalshoeken van je content gaat bepalen en hoe je dat gaat schrijven en onderverdelen over al je content kanalen (”hergebruiken” is echt het magische woord in dit proces). Maar ook wanneer je best start met het schrijven van je salespagina, met het optimaliseren van je sales proces zoals jouw sales calls of e-mails, enzovoort.
4. Als laatste voorzie je een evaluatieperiode. Wat heeft er gewerkt en wat niet? Welke e-mails werden er goed geopend? Waar werd er goed doorgeklikt? Op welke dagen schreven er veel mensen in op de wachtlijst en wat hebt je die dag dan concreet gedaan dat goed gewerkt heeft? Hoeveel mensen hebben er een sales call geboekt en hoeveel zijn er effectief ingestapt? Als je dat percentage weet, hoeveel calls hebt je dan de volgende keer nodig om je doel te behalen? Dat zijn allemaal zaken die je gaat overlopen in de weken na je verkoop. Dit is ZO essentieel! Want hierdoor weet je wat je schaamteloos kan hergebruiken en wat er misschien nog wat aanpassingen nodig heeft.

That’s it. Dat is wat ik in een “Sales Jaarplan” sessie met mijn klanten in de DeepDive aanpak. Neem zeker je tijd om hiermee aan de slag te gaan, want het kan enorm overweldigend en demotiverend lijken.

Net daarom is dit niet de eerste sessie in het DeepDive traject. Om ervoor te zorgen dat je alle bouwstenen voor een goed Sales Jaarplan al hebt liggen, werken we eerst hard aan je positionering: Wat is je meerwaarde, welke zijn de invalshoeken waarrond je goeie strategische content gaat maken, wat is een goeie salespagina en hoe kan je die multi-inzetbaar maken voor je sales content… Daarna volgt nog een reality check en een duik in je cijfers, zodat we een antwoord kunnen geven op de vraag: “wat heb ik nodig om dit doel te behalen”?

In de Sales Jaarplan sessie legen we dan al die info samen om over te kunnen gaan naar het uitwerken en uitvoeren van je Jaarplan. En eens je één keer grondig een verkoopplan hebt uitgewerkt is het enkel nog een kwestie van bijsturen en veel hergebruiken. Ongeacht hoe hard je nog gaat doorgroeien of veranderingen gaat aanbrengen in je aanbod… deze manier van werken is tijdloos.

Meer informatie over de DeepDive vind je via www.studiosociaal.be/deepdivetraject.