Wat als je wel de juiste klanten aantrekt, maar die op het einde van de rit vaak niet voor jou kiezen? Ligt het aan je prijs? Aan je aanbod? Aan jou als persoon?

Een klant van mij gaat nu exact door dat proces.

Ik schets even haar situatie.

🏃‍♀️ Ze is iemand die all-in gaat voor haar klanten.
💥 Het eindresultaat moet er boenk op zitten.
⚡️ Ze richt zich op ondernemers die écht impact willen maken en zichzelf als merk in de wereld willen zetten.
💵 Aan haar diepgaande traject hangt – heel logisch – een serieus prijskaartje vast.
😖 Nu ze haar prijzen juist heeft gezet, krijg ze plots vaker een ‘nee’ terwijl dat vroeger altijd een ‘ja’ was.

“Kan ik het dan beter op dat lagere pakket houden waarbij ik niet alles van mezelf geef en dus ook niet altijd 100% tevreden zal zijn van het resultaat?“ Of erger: “waarbij ik dan uiteindelijk toch alles van mezelf geef en op het einde van de rit er mijn broek aan scheur?”

 

En toen gingen we samen aan de slag.

Het eerste wat ik dan vraag bij aanvang van onze samenwerking, is om opnames van sales gesprekken met mij te delen en ook de e-mails of berichtjes die je ter opvolging stuurt. Zodat ik daar in kan duiken en kan bijsturen.

Want laat me meteen even duidelijk zijn: het lag niet aan haar prijs! Uiteraard zullen er altijd potentiële klanten zijn die het budget niet hebben, maar die matchen dan simpelweg niet met de ideale klant die jij voor ogen hebt.

Waar lag het dan wel aan?

 

1️⃣ Ze slaagde er niet in om de meerwaarde van haar traject duidelijk te maken in het gesprek.

Hoe hoger je prijs, hoe hoger het engagement dat jij van je klant vraagt en hoe belangrijker het wordt om de meerwaarde van jouw aanbod, van jouw missie en van jou als expert of coach te benadrukken in het gesprek.

Waarom vind je het nu eng om die meerwaarde duidelijk te maken?

❌ Je bekijkt dit nog teveel als “ik moet vooral aan het woord zijn en vertellen waarom ik zo goed ben”.

Terwijl de focus helemaal niet op jou hoeft te liggen om die meerwaarde duidelijk te maken. 80% van de tijd moet jouw klant aan het woord zijn, en jij gaat luisteren, doorvragen en samenvatten.

Je wil in zo’n gesprek een zo goed mogelijk beeld krijgen van de potentiële klant die voor je zit. Wat haar situatie nu is, waar ze naartoe wil, welke doelgroep heeft ze, … zodat jij kan beslissen of jullie een match zijn.

Dus is het belangrijk dat jij tussendoor zoveel mogelijk samenvat. “Begrijp ik het goed als ik zeg dat je nu vooral …. doet” of “Als ik het goed samenvat, ben je vooral op zoek naar ….”.

Dat klinkt zo eenvoudig, maar dit is écht waar the magic zit.

Op die manier zorg je ervoor dat:
✅ je een duidelijk beeld hebt van die persoon
✅ de potentiële klant voelt dat je oprecht luistert en niet zomaar louter probeert te verkopen

Over naar het volgende knopje om aan te draaien 👇

 

2️⃣ Als jouw pitch aan eender wie gegeven kan worden, is er veel ruimte voor verbetering…

Haar pitch was nu een bijna standaard uitleg van haar manier van werken. Waarom is dit een gemiste kans?

De persoon die voor je zit, heeft net een half uur (of langer) haar frustraties, doelen… gedeeld.
❌ Ze willen daarna niet louter horen wat jouw manier van werken is.
✅ Ze willen weten hoe jouw aanbod een antwoord geeft op die frustraties en doelen.

Maak het persoonlijk!

Vertel waar je mogelijks op gaat inhaken tijdens bepaalde sessies, welke vragen je wanneer gaat tackelen, hoe je haar frustraties in jouw proces gaat aanpakken… Dat is wat jouw potentiële klant moet horen!

 

3️⃣ Make it an e-mail to remember.

De volgende stap die we onder de loep namen, is haar opvolging. Meer bepaald de e-mail die ze verstuurt na het kennismakingsgesprek. En je hoort mij misschien al komen, maar ook dit is best geen standaard template die je naar iedereen stuurt.

Gesprekken kunnen vervagen… Iemand kan super enthousiast zijn, maar daarna heeft ze nog tijd om te beslissen. Het enige wat ze dan nog fysiek overhoudt aan het gesprek, is die ene e-mail.

Bevestig daar dus dat je goed geluisterd hebt. Dat je haar situatie door en door kent en weet waar ze naartoe wil en hoe jouw aanbod daarbij gaat helpen.

 

4️⃣ I’ll make you an offerte you can‘t refuse

Het vierde wat we veranderd hebben in haar salesproces, is dat ze de offerte niet meer via mail verstuurt. We beslisten om tijdens de kennismaking al meteen een tweede gesprek vast te leggen waarbij ze samen met haar potentiële klant door de offerte kan gaan.

Waarom?

🧐 Potentiële klanten hebben hoe dan ook vragen bij jouw offerte. Als je deze per mail bezorgt, gaan ze die zelf invullen en wordt er daardoor soms zelfs geen gesprek geboekt.

😎 Als je de offerte mondeling overloopt, kan jij antwoorden geven én de link leggen met alle informatie uit het eerste gesprek.

👉 maak je offerte dus ook persoonlijk.

Je potentiële klant is op zoek naar een partner, iemand die hen begrijpt. Ze willen de bevestiging krijgen dat jij voor de gewenste verandering kan zorgen. De details van wat er allemaal in jouw voorstel zit, mogen daarom niet jouw focus zijn.

 

Haar sales gesprekken zijn nu volledig geoptimaliseerd 🤩

✅ Klanten zien de waarde van haar aanbod in en bevestigen dat actief tijdens de call.
✅ Haar klanten reageren super enthousiast, voelen aan alles dat ze dit met zoveel passie doet.
✅ Ze krijgt de opmerking dat ze alles zo professioneel aanpakt.
✅ Er wordt niet langer getwijfeld aan haar prijs.

 

… maar niet alle potentiële klanten die nu in haar calls komen, hebben het budget.

En dat brengt ons naar de volgende stap – waar we nu mee gaan beginnen – en dat is inzoomen op haar communicatie. De boodschap die ze nu deelt, matcht die met wat haar ideale klant zoekt? Is de perceptie die ze van haar hebben door wat en hoe ze communiceert, juist?

Met andere woorden: voelt haar ideale klant zich wel aangesproken om die eerste stap te zetten en een kennismaking te boeken? En de potentiële klanten die die stap al zetten: hebben die al een juist beeld van haar als persoon, haar missie en haar aanbod?

Want als het beeld dat jouw potentiële klant van jou heeft niet correct is, is de kans heel groot dat een eerste kennismakingsgesprek moeizaam verloopt.

Dat je het gevoel hebt dat je die persoon nog moet overtuigen. En dat is niet waar zo’n gesprek voor dient… ❌ Je wil net dat je potentiële klant al voor 80% zeker is dat ze met jou willen samenwerken en dat het gesprek enkel dient om specifieke vragen te stellen en te checken of jullie matchen.

En dan hebben we het alleen nog maar over de mensen die al de stap zetten om een kennismaking te boeken. 🙈 Want als het beeld dat potentiële klanten van jou en jouw aanbod krijgen door wat jij op social media, je website, je e-mails… deelt, niet klopt met wat jij effectief doet en waar jij effectief voor staat, boeken jouw meest ideale klanten geen eerste gesprek want die voelen zich niet aangesproken.

Dus dat is het volgende werkpunt in onze samenwerking:

👉 haar communicatie volledig onder de loep nemen. Zowel op haar socials, e-mails, als op haar website.

Zodat we na onze samenwerking heel haar sales proces hebben gestroomlijnd.😎

 

Voila, benieuwd of je dit genoeg geïnspireerd heeft om met je eigen sales proces aan de slag te gaan.🤩

Heb je ‘t gevoel dat je te diep in je eigen onderneming zit en niet ziet hoe je die optimalisatie kan aanpakken? Dan is het DeepDive traject misschien iets voor jou. Dat is het groepstraject waarin ik jou samen met max 9 andere ondernemers begeleid in het stroomlijnen van je sales proces. 🏄‍♀️

We pakken zowel je sales communicatie als je sales gesprekken aan en gieten dat in een sales jaarplan waar rust voorop staat.

Goesting om er vanaf september samen in te vliegen? Meer informatie vind je via http://studiosociaal.be/deepdivetraject