Vooraleer een potentiële klant beslist om bij jou iets te kopen doorloopt hij 5 mentale fases. Ik leg je in deze blogpost uit welke deze zijn en geef je meteen enkele praktische tips om dit beslissingsproces te beïnvloeden.

Fase 1️⃣: Unaware

De allereerste fase waar jouw potentiële klant zich in bevindt, is de unaware fase. Ze merken dat bepaalde zaken niet vlot lopen, maar hebben geen idee wat nu precies het probleem is. Er is ook nog geen urgency om de klacht aan te pakken, dus gaan ze ook niet op zoek naar de oorzaak, laat staan naar een oplossing.

Ze zijn met andere woorden niet vatbaar voor jouw aanbod.

TIP: Het is in deze fase belangrijk dat je oorzaak van het probleem gaat blootleggen aan je potentiële klant.

“Ja, maar hoe dan Marijke?” 🤨

👉 Door ervaringen van klanten te delen die een gelijkaardig probleem hadden. Doordat je de zichtbare klacht die zij voelden gaat beschrijven, trek je de aandacht van je potentiële klant, want hij gaat zich herkennen in dat verhaal. Daarna omschrijf je wat de achterliggende oorzaak was en hoe jij dat met je aanbod hebt opgelost.

Deze fase wordt heel vaak vergeten omdat we ervan uit gaan dat iedereen goed weet wat exact het probleem is. 60% van jouw doelgroep zit echter in deze fase dus het is een no-brainer dat je hier best veel aandacht aan mag geven 😉

Fase 2️⃣: Problem Aware

Logischerwijs is de volgende fase waar jouw potentiële klant dan in terechtkomt de problem aware fase. Ze weten nu waar het schoentje wringt en gaan op zoek naar concrete oplossingen die jij dan uiteraard gaat aanbieden.

Je gaat oplossingen aanbieden in de vorm van inzichten, concrete tips en voorbeelden mét daarbij uitleg van het resultaat dat elke tip oplevert. Die tips komen het best binnen als je eerst zo specifiek mogelijk hun pijnpunt of probleem gaat omschrijven. Klinkt misschien wat cru, maar je gaat hen dus eigenlijk eerst nog wat harder met de neus op de feiten duwen om daarna tips aan te reiken die hen daarbij kunnen helpen.

Opgelet! Je gaat in deze fase enkel je expertise delen, nog niet over je aanbod praten.

TIP: Een freebie werkt perfect in deze fase. Een freebie is een gratis download dat je aanbiedt met inzichten, tips of oplossingen voor hun probleem. Dat kan een pdf met tips zijn, een gratis videoles, een template, … die ze in ruil voor een e-mailadres downloaden op je website.

Weet dat 20% van jouw doelgroep in deze problem aware fase zit. Dit opgeteld met de 60% uit de unaware fase maakt dat we al aan 80% 😱 van jouw doelgroep zitten die nog niet klaar zijn voor jouw aanbod, maar vooral willen weten waar hun probleem juist zit en wat voor oplossingen ze zelf kunnen toepassen.

Fase 3️⃣: Solution Aware

De volgende fase is de solution aware fase. In deze fase gaat jouw doelgroep actief op zoek naar oplossingen: Ze volgen verschillende mensen, lezen blogs, beluisteren podcasts, bekijken video’s, enzovoort. Ze zijn m.a.w. aan ‘t onderzoeken wat er op de markt is en wat er bij hen zou passen. En ja, ze bekijken dus ook jouw concurrentie…

Wat hen in deze fase vooral helpt om keuzes te maken, is te weten te komen wat jou zo anders maakt. Wat maakt dat jij de expert bent die ze zoeken? Waarom moeten ze voor jou kiezen?

Je wilt m.a.w. het vertrouwen in jou en de connectie die ze met jou voelen verhogen.

Waarom? Omdat we vooral kopen van mensen die we leuk vinden, waarvan we zeker zijn dat ze ons waar voor ons geld gaan geven. Maar ook van mensen die we graag steunen omdat ze op dezelfde manier in het leven staan als wij.

En ik hoor het je weer vragen: “Hoe dan, Marijke?”

TIP: Deel jouw persoonlijke ervaring, want in de meeste gevallen -zeker als kennisondernemer- ben je vroeger zelf je ideale klant geweest! 👉 Je hebt zelf de stappen gezet die jouw klant nog moet zetten en hebt er misschien jaren over gedaan om de informatie en skills te hebben die je nu hebt.

Door te communiceren over de weg die jij hebt afgelegd, over hoe jij al je kennis hebt opgedaan en uit welke fouten jij hebt geleerd, verhoog je het vertrouwen in jou als expert. Combineer dat met het in beeld brengen van jouw zorg en toewijding voor je huidige klanten en het vertrouwen in jou als expert schiet de lucht in! 🚀

Deel daarnaast ook nog wie jij bent als persoon. Waar sta je voor? Wat vind je belangrijk in het leven? En ja, dat mag al eens persoonlijk worden, want de ene connecteert met jou omdat je ook in de Chiro hebt gezeten en de ander omdat je het ondernemerschap combineert met moederen.

In deze fase zit 15 tot 17% van uw doelgroep. In de volgende 2 fases zitten de potentiële klanten die eindelijk klaar zijn voor jouw aanbod. Maar als je goed gerekend hebt, weet je dat dat maar 3% tot 5% van uw potentiële klanten zijn! 😳 Het is m.a.w. een heel kleine groep die weet wat jij doet en klaar is voor een aankoop. Keep that in mind als je denkt “Iedereen weet toch al wat ik doe, ik ga mijn aanbod niet nog eens delen.”

Fase 4️⃣: Product Aware

In deze fase weet jouw potentiële klant wat je doet, zijn ze overtuigd van jouw expertise en voelen ze een connectie met jou als persoon.

Hoera! 🎉

Maar…

Ze zijn nog aan het vergelijken. Ze houden hun opties nog open.

Nu is het de moment om in de verf te zetten waarom jouw aanbod de beste match is voor hen. Waarom geloof je zo hard in wat je doet? Wat is de transformatie die ze zullen ondergaan? Wat maakt jouw aanbod zo anders als dat van jouw concurrenten?

TIP: Deel resultaten van andere klanten. Wat was hun situatie voor jullie samenwerking en hoe is de situatie nu? Wat is een concreet resultaat en hoe voelen ze zich erbij? Hoe heb jij de klant van punt A naar punt B gebracht?

Fase 5️⃣: Most Aware

En dan de laatste fase voor ze overgaan tot aankoop: de most aware fase. Jouw potentiële klant weet wat je doet en gelooft dat jouw aanbod een match is voor hen. Ze hebben enkel nog wat specifieke vragen of hebben een kleine push nodig want hun probleem is nog net niet dringend genoeg.

TIP: Creëer schaarste en urgentie. Waarom moeten ze NU kopen? Zijn er maar een beperkt aantal plaatsen? Zijn de deuren maar voor een paar dagen open? Zit je agenda al vol voor deze maand en zijn er nog maar een paar plekjes voor volgende maand? Ook dit klinkt wat cru, maar een goede portie FOMO is net die laatste push die ze nodig hebben.

 

Dat zijn dus de 5 fases waar jouw klanten doorgaan voor ze op jouw aanbod ingaan en hoe jij hen van ijskoud naar heet kan brengen!

Ga je met deze tips aan de slag? Laat dan zeker weten wat je resultaten zijn via marijke@studiosociaal.be.

share: